Briga perde/perde que poderia ser ganha/ganha

Já vi isso inúmeras vezes num sem número de empresas de todos os tamanhos em diferentes mercados: marketing puxando para um lado, vendas esbravejando para outro.

 

E não precisaria ser assim.

 

Em verdade, não deveria ser assim.

Afinal, são departamentos diferentes com objetivos diferentes, com pessoas de perfil diferente, com chefes diferentes e processos diferentes.

Um é visto, tradicionalmente, como centro de custos o outro, de resultados.

Um, gasta dinheiro, o outro ganha.

Correta ou incorretamente, uns são percebidos como lentos e carregados de devaneios. Os outros, velozes, tentando o tempo todo fazer dinheiro, fechar negócios.

Na maior parte das vezes, os dois pouco se falam.

Temos ouvido histórias de diretores comerciais e de vendas, que mostram que muitas vezes o marketing é visto pela organização de vendas com indiferença e até desprezo.

• “O marketing cuida de comunicação, pesquisa, eventos e outras atividades chamadas, por alguns, de fru fru. O outro, de negócios. ”
• “O marketing fica planejando enquanto o pessoal de vendas está no campo, vendendo. ”
• “O pessoal de marketing planeja ações de longo prazo, a grande maioria sem nenhum impacto sobre a receita. Ações difíceis de quantificar e medir. O pessoal de vendas, ao contrário, negocia com clientes, prospects e trade para fechar as suas cotas, quantificadas e simples de medir. ”

 

Na outra ponta, diretores de marketing também saem dando tiro:

• Os caras de vendas ignoram tudo o que propomos. ”
• “Acham que as campanhas que fazemos não servem para nada, reclamam de tudo. ”
• “Eles não pensam. ”

A divergência, posta dessa forma em termos anedóticos, leva a uma verdade que definitivamente não é anedota: a estrutura de vendas transformada num setor pouco produtivo e o marketing pouco útil para ajudar os vendedores.

Estou seguro – e isso também, felizmente, tenho visto em muitas empresas– de que a convivência saudável marketing/vendas leva a resultados palpáveis.

Em outras palavras, sim, é possível fazer com que o marketing ajude o pessoal de vendas a vender mais e melhor.

Entre outras tantas coisas que poderiam estar sendo lembradas aqui, o marketing contribui muito quando desenvolve atividades de pré-vendas, adequadas tanto ao mercado como à força de vendas e à sua realidade de negócios. Aumenta com isso o tempo produtivo dos vendedores e dá qualidade ao tempo adicional que acaba sendo criado.

A convergência entre marketing e vendas é totalmente factível e contribui para que as empresas atinjam seus objetivos de vendas sem desperdiçar dinheiro.