Ou para gozar fama de comprador em que se pode confiar.
Claro que toda empresa quer vender melhor, ter mais facilidade para fechar pedidos, ter vendedores que sejam mais bem acolhidos, mais rapidamente atendidos, ouvindo muito menos “deixa para o mês que vem”; transmitir a certeza de que seus produtos terão espaço nas gôndolas e aceitação pelo público, saída muito mais rápida dos pontos de venda.
A boa reputação da empresa e de suas marcas é que provocam esse sonho dourado.
Isso não se discute: boa reputação faz bem para as vendas. Vende melhor quem tem boa reputação.
Há o outro lado dessa moeda corporativa: tanto quanto vender melhor, boa reputação é fundamental na hora de comprar melhor.
Qualquer fornecedor, seja de que ramo for, prefere vender a empresas cuja boa reputação foi construída ano após ano a partir de pequenas e grandes atitudes. Seriedade no cumprimento de compromissos assumidos, respeito pelo fornecedor e seus agentes de vendas, jogo claro na hora da negociação, políticas de condições (não só de preço e prazos) natural e permanentemente respeitadas.
Quem tem essa sólida reputação invariavelmente compra melhor. Negocia melhor com seus fornecedores.
Em momentos em que determinado produto ou insumo está escasso, (e isso acontece com muita frequência nos mais diversos mercados) o comprador bem reputado tem preferência no abastecimento.
Na hora de negociar preço e condições, com a certeza de que as regras serão respeitadas, a boa compradora encontrará mais abertura.
O nome desse jogo é confiança.
É bom não esquecer que a vida cor de rosa nesse comprar e vender tem seus percalços.
Acidentes acontecem.
No meio do caminho, mesmo as mais reputadas empresas –compradoras ou vendedoras, por mais bem reputadas que sejam– podem ter problemas e enfrentar dificuldades no relacionamento com seus clientes.
Há exemplos e mais exemplos práticos, conhecidos nesse sentido.
A empresa bem reputada tem crédito e goza, nesses momentos difíceis, o chamado benefício da dúvida. Compreensão de que foi apenas isso, um acidente de percurso. Certeza de que as falhas foram momentâneas e imediatamente sanadas.
Num artigo assinado pelo pesquisador em Educação no Estadão, Claudio de Moura Castro (não se assuste com o tema do artigo, “A Promessa da Moral e Cívica e das Escola Militares”, o artigo é muito bom), o autor lembra o Prêmio Nobel de Economia, Kenneth Arrow, que achava que o grande empecilho ao progresso é a falta de confiança de uns nos outros. E lembra: “De fato, podemos ser enganados, passarem-nos a perna, o acordado não se cumprir e ser mentira o que ouvimos. Tudo isso aplica um ‘freio de mão’ no desenvolvimento”.
Em outras palavras: a célebre frase sobre a mulher de Cesar precisa ser refraseada: à mulher de Cesar não basta dizer (ou parecer) que é honesta, tem que ser honesta.
Lembro a propósito dois fatos que vêm a calhar, ambos relacionados ao Supermercado Pão de Açúcar.
O primeiro, vivido à época em que pela primeira vez foi usado o tema “lugar de gente feliz”. Morava ali perto, fui à loja no. 1 da rede, na avenida Brigadeiro Luiz Antônio, ainda não existia o prédio bonito que hoje há ali, e fiquei pasmo de ver tanta cara feia de funcionários, num mau humor sabe Deus por quê.
Dias depois precisei agendar uma reunião com o Diretor de Compras da rede e me pediram que aguardasse na sala de espera dos vendedores, uma sala abarrotada de profissionais de vendas sem nenhum conforto (eu diria sem nenhum respeito), apenas uma feiosa garrafa de café como demonstração de boa receptividade. Um dos vendedores falou bem alto uma frase que nunca esqueci: “A gente aqui não pode ganhar por hora de trabalho, tem que ganhar por hora de espera”.
Reputação é coisa série e deve começar lá em cima, descendo ladeira abaixo até a base, incluindo-se aí a responsabilidade com o treinamento de pessoal muitas vezes terceirizado, que convive quase sempre com funcionários efetivos, de maior status, melhores salários, benefícios sociais exclusivos e por aí vai.
Cuide da reputação de sua empesa e de suas marcas.
Não importa que seja para vender melhor.
Ou para gozar fama de comprador em que se pode confiar
Jornalista e Publicitário, sócio da Percepta, teve a felicidade de trabalhar em agências que tinham em comum a crença de que a frase “ A Propaganda é a Alma do Negócio” estava longe de ser uma verdade definitiva. Foi sócio da Lage, Stabel & Guerreiro BBDO. Foi ainda Vice-Presidente da Norton Publicidade, Sócio Fundador da Grey Direct no Brasil, Sócio Diretor da B-to-B Marketing Communication.
